ลักษณะของการขาย

ลักษณะการขาย

    การขาย (Selling) คือ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า เราต้องค้นหาให้พบว่าลูกค้าต้องการอะไร และสามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ทั้งนี้เพราะสินค้าและบริการที่มีอยู่บน


ท้องตลาดมีอยู่มากมายหลายชนิด แตกต่างกันไปตามลักษณะ คุณประโยชน์ คุณสมบัติ และลักษณะของการใช้งาน ดังนั้น การขายสินค้าจึงเป็นงานที่แตกต่างกันตามลักษณะของสินค้าและบริการ ตลอดจนนโยบายของกิจการนั้น ๆ ด้วยเหตุนี้พนักงานต้องใช้ความสามารถเฉพาะตัวสูงมากจึงจะประสบความสำเร็จได้ จึงเป็นสาเหตุหนึ่งที่ต้องศึกษาว่า การขายมีประเภทใดบ้าง และลักษณะของการขายนั้นเป็นอย่างไร เพื่อจะได้นำไปใช้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม
ประเภทของงานขาย

งานขายเป็นหัวใจของการดำเนินกิจการด้านธุรกิจ ผู้ที่ประกอบอาชีพเป็นพนักงานขายจะต้องรู้จักใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ที่ดำเนินกิจกรรมด้านการขายให้ประสบผลสำเร็จ โดยการจูงใจให้ลูกค้าสนใยและตัดสินใจซื้อสินค้า แต่เนื่องจากสินค้าและบริการที่มีอยู่ในสังคมปัจจุบันมีหลากหลายประเภท งานขายสินค้าและบริการจึงมีวีการแตกต่างกันไปตามชนิดและประเภทของสินค้า ขึ้นอยู่กับดุลพินิจของพนักงานขายแต่ละคนจะสรรค์สร้างแนวทางหรือวิธีการมาเสนอขายให้ประสบความสำเร็จ
การแบ่งประเภทของงานขายขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดสิ่งใดเป็นเกณฑ์ โดยทั่วไปจะแบ่งงานขายออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ
    1.งานขายที่แบ่งตามระบบการจัดจำหน่าย สามารถแยกออกได้เป็น 2 ประเภท คือ


1. ระบบการขายตรง (Direct Sales) คืองานที่จัดจำหน่ายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตส่งให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง ไม่ใช้พ่อค้าคนกลางหรือตัวแทนจำหน่ายใด ๆ วิธีการขายตรงที่นิยมใช้ในปัจจุบันนี้ มีดังนี้


-  การขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Selling) คือ การที่พนักงานขายสินค้าจะไปขายสินค้าให้กับผู้บริโภคถึงที่บ้าน ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าประเภทของใช้ เช่น ผงซักฟอก ยาสีพัน เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องสำอาง งานขายประเภทนี้พนักงานขายจะต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีด้วย


-  การขายโดยการติดต่อทางไปรษณีย์ (Mail Selling) โดยผู้ขายจะส่งภาพตัวอย่างสินค้าไปให้ลูกค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์ หรือลงโฆษณาสินค้าทางนิตยสาร หนังสือพิมพ์พร้อมแบบฟอร์มสั่งซื้อ เพื่อให้ลูกค้ามาสั่งซื้อ สำหรับต่างประเทศจะนิยมส่งจดหมายไปยังลูกค้าที่บ้าน เพราะเป็นวิธีการขายที่เสียค่าใช้จ่ายน้อย และมีขอบเขตการขายได้กว้างขวาง


-  การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling) ความก้าวหน้าทางด้านการติดต่อสื่อสารทำให้ให้พนักงานส่วนมากใช้การติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้า โดยติดต่อเพื่อเสนอขาย สินค้าของตน ซึ่งผู้สนใจก็จะสามารถสั่งซื้อได้


-  การขายที่แหล่งผลิต (Manufacturer Selling) มักจะเป็นสินค้าที่ผู้ผลิตจำหน่ายเอง เช่น ร้านตัดรองเท้า ร้านขายขนมหวาน เป็นต้น


2.ระบบที่ผ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Selling) คือ การขายที่ผู้ผลิตไม่ได้ขายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยตรง แต่จะมีตัวแทนจำหน่าย ผู้ค้าส่ง หรือผู้ค้าปลีก เข้ามาเป็นคนที่รับสินค้าจากผู้ผลิตมาจำหน่ายแก่ผู้บริโภคอีกต่อหนึ่ง ได้แก่


-  พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman) เป็นพ่อค้าที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า เช่น สามารถตั้งราคาขายได้ ได้แก่ ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก เช่น บริษัทผลิตบะหมี่สำเร็จรูปจะขายสินค้าไปยังร้านขายส่งหรือร้านขายปลีก (ห้างสรรพสินค้า) เพื่อจำหน่ายให้แก่ประชาชนซึ่งเป็นผู้บริโภคคนสุดท้ายต่อไป


-  ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman) เป็นตัวแทนของผู้ผลิต ไม่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า มีหน้าที่จัดส่งสินค้า ได้แก่ นายหน้า หรือตัวแทนจำหน่าย ตัวอย่างเช่น บริษัทผู้ผลิตเครื่องดื่มชูกำลัง ขายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายแต่ละเขต จากนั้นผู้ค้าส่งจะมารับซื้อสินค้าจากตัวแทนจำหน่ายเขตนั้นไปขายให้กับร้านค้าปลีก ก่อนที่จะขายให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย


2.งานขายที่แบ่งตามลักษณะงาน แบ่งงานขายประเภทนี้ออกเป็น 2 ประเภท คือ


1.งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling) คือ งานขายที่จะให้พนักงานไปเสนอขายสินค้าและบริการให้กับลากค้าโดยตรง งานขายประเภทนี้จัดเป็นงานขายที่สำคัญที่สุด และยังเป็นงานที่ต้องเกี่ยวข้องกับกิจกรรมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายของกิจการนั้น ๆ ด้วย งานขายที่ใช้พนักงานขายนี้แบ่งออกเป็น 3 ลักษณะ คือ


- งานขายปลีก (Retail Selling) คือ การขายสินค้าหลากหลายชนิดในเวลาพร้อม ๆ กัน เป็นการขายในปริมาณน้อยให้กับลูกค้าที่นำไปใช้ประโยชน์ต่อการดำเนินชีวิตประจำวัน ซึ่งถือเป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย ได้แก่ ร้านขายของชำ ห้างสรรพสินค้า ฯลฯ


- งานขายส่ง (Wholesales Selling) คือ การขายสินค้าให้กับตัวกลาง ต่าง ๆ เช่น ตัวกลางประเภทร้านค้าปลีก เพื่อนำสินค้านั้นไปขายต่อให้กับผู้บริโภคโดยกิจการด้านการขายส่งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแสวงหากำไรจากการขายสินค้าให้แก่ตัวกลาง สินค้าที่นำมาขายส่งนั้นมีมากมายหลายชนิดส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่มีความจำเป็นต่อการดำเนินชีวิตประจำวันเช่น อาหาร เครื่องนุ่งห่ม เครื่องตัว อุปกรณ์การเรียน เครื่องใช้สำนักงาน รวมทั้งสินค้าฟุ่มเฟือยที่สร้างความสุขทางใจ เช่น เครื่องสำอาง เครื่องประดับ เป็นต้น


- งานขายด้านอุตสาหกรรม (Industrial Selling) คือ การขายสินค้าให้กับหน่วยงานองค์กร โรงงานอุตสาหกรรม และกิจการธุรกิจต่าง ๆ โดยส่วนใหญ่จะเป็นวัตถุดิบเครื่องจักร เครื่องมือ หรืออุปกรณ์ที่จะใช้ในกิจการเหล่านั้น เช่น ขายเครื่องพิมพ์และกระดาษให้กับโรงพิมพ์ ขายเครื่องคอมพิวเตอร์ให้แก่ธนาคาร และกิจการทางธุรกิจต่าง ๆ ขายอุปกรณ์การแพทย์ให้กับโรงพยาบาลหรือขายเหล็กให้แก่โรงงานผลิตรถยนต์เป็นต้น


2.งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling) คือ งานขายที่ไม่ต้องใช้บุคคลไปติดต่อเพื่อเสนอขาย แต่จะใช้เทคนิควิธีการอื่น ๆ เพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าแทน วิธีการที่นิยมใช้กันในกิจกรรมทางธุรกิจมีหลายประการเช่น


- การโฆษณา (Advertising) งานขายจะใช้วิธีการโฆษณาประชาสัมพันธ์หลากหลาย วิธีที่ใช้ส่วนใหญ่จะเป็นการใช้สื่อมวลชนซึ่งเป็นที่นิยมกันมาก เช่น การโฆษณาในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร โทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณาตามที่สาธารณะต่าง ๆ แผ่นพับ แคตตาล็อก เป็นต้น งานด้านโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นและถือว่าเป็นวิธีเสนอขายที่ได้ผลดี เพราะสามารถให้ข้อมูลรายละเอียดพร้อมทั้งกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ทันที


- การจัดนิทรรศการหรือจัดแสดงสินค้า (Display) เป็นงานขายที่ไม่ต้องใช้พนักงานขายแต่มีจุดมุ่งหมายเพื่อแสดงสินค้าได้ทราบข้อมูลและเป็นรูปลักษณ์ การจัดแสดงสินค้าจะต้องให้เป็นที่น่าสนใจและดึงดูดลูกค้าให้มากที่สุด เพราะถ้าหากลูกค้าสนใจในตัวสินค้าเข้าไปติดต่อสอบถามขอชมสินค้าและบริการ อันจะทำให้เกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้าในเวลาต่อมา


- การส่งเสริมการขาย (Promotion) คือ งานที่กิจการทางธุรกิจดำเนินการเพื่อส่งเสริมให้งานขายนั้นมีประสิทธิภาพ เช่น การ ลด แลก แจก แถม ส่งชิ้นส่วนชิงโชค เป็นต้น


- การบริการตนเอง (Self Service)คืองานขายประเภทที่ลูกค้าจะต้องบริการตนเอง เช่น ตู้ขายน้ำดื่มที่ผู้ซื้อจะต้องหยอดเหรียญและเลือกสินค้าเองตามความพอใจ หรือการเลือกซื้อสินค้าในแผนกซูปเปอร์มาร์เก็ต เป็นต้น


งานขายซึ่งมีหลายประเภท มีวิธีการขายที่แตกต่างกันไปตามสภาพความเหมาะสมของสินค้าและบริการ นโยบาย เงินทุน และความพอใจของกิจการที่เป็นเจ้าของผลผลิตนั้น ๆ งานขายจะประสบผลสำเร็จได้นั้น มิใช่จะมีเพียงการขายที่หลากหลายเท่านั้น แต่ต้องขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่มีความรู้ ความสามารถ และประสบการณ์ เพื่อสร้างภาพพจน์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ใช้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเพื่อการตัดสินใจเลือกซื้อ


ประเภทของพนักงานขาย


การแบ่งประเภทของพนักงานขายมีอยู่หลายวิธีแต่ในที่นี้จะแบ่งตามลักษณะงานขายประเภทต่าง ๆ ดังนี้


1.พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Representatives) งานขายประเภทนี้พนักงานขายจะต้องมีความรู้ ความสามารถเฉพาะด้านเกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายนั้นเป็นพิเศษ เข้าใจวิธีการทำงานสินค้าเพื่อจะได้นำเสนอข้อมูลให้ลูกค้าได้เข้าใจ พนักงานขายอุตสาหกรรมแบ่งออกเป็น 3 ประเภท


1. พนักงานขายอุตสาหกรรมทั่วไป (Industrial Salesman) พนักงานขายสินค้าของบริษัทจะต้องมีความรู้ทางเทคนิคเกี่ยวกับสินค้าที่ตนเองจำหน่าย ต้องเป็นผู้ที่ได้รับการอบรมเกี่ยวกับความรู้ดังกล่าว เพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าได้อย่างชัดเจน


2. วิศวกรฝ่ายขาย (Sales Engineer) คือ พนักงานขายที่มีพื้นความรู้ทางด้านวิศวกรรม หรือเครื่องจักร เครื่องมือ อุปกรณ์ และวัสดุต่าง ๆ ของงานด้านอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี ต้องรู้ลึกถึงการทำงาน


ขั้นตอนต่าง ๆ ในการทำงาน การจัดตั้งอุปกรณ์ ส่วนประกอบของอุปกรณ์ต่าง ๆ เป็นอย่างดี และสามารถใช้และซ่อมแซมเครื่องมือ อุปกรณ์นั้น ๆ ได้ด้วย


3. พนักงานขายฝ่ายขายบริการ (Service Salesman) คือ พนักงานที่สามารถให้บริการแก่ลูกค้าหลังการขาย เช่น เมื่อสินค้ามีอะไหล่ชำรุดก็สามารถหามาทดแทน หรือสามารถถอดอุปกรณ์และประกอบเข้าด้วยกัน เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างความเลื่อมใสศรัทธา


2.พนักงานขายในงานขายส่ง (Wholesale’s Salesman) งานขายส่ง คือ งานที่ขายสินค้าในปริมาณมากและหลายหลายชนิด พนักงานประเภทนี้มีทั้งที่เป็นพ่อค้าคนกลางและตัวแทนคนกลางด้วย แบ่งออกเป็น


1. พนักงานขายบุกเบิก (Pioneer) คือ พนักงานขายส่งที่เป็นตัวแทนของงานขายอุตสาหกรรมเป็นผู้ที่ออกไปเสนอขายสินค้าเพื่อจูงใจให้ลูกค้ามีความสนใจในสินค้ายี่ห้อใหม่หรือเพิ่งผลิตออกสู่ตลาด


2. พนักงานขายประจำรถส่งสินค้า (Dealer-Servicing Salesman) คือ พนักงานที่จะต้องออกไปติดต่อขอการสั่งซื้อจากลูกค้าทั่ว ไป เพื่อการขายสินค้าให้มากที่สุด พร้อมกับต้องมีหน้าที่ช่วยเหลือลูกค้าที่เป็นผู้จำหน่ายสินค้าของตนในด้านต่าง ๆ อันจะนำมาสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น


3. พนักงานขายส่ง (Wholesalers) คือพนักงานที่เป็นตัวแทนของสินค้าเพียงชนิดเดียว เช่น พนักงานขายส่งผลิตภัณฑ์ยา จะเสนอขายผลิตภัณฑ์ยาจากหลาย ๆ โรงงานให้กับร้านค้าปลีกหรือโรงพยาบาล


4. พนักงานแนะนำสินค้า (Missionaries Salesman) คือพนักงานที่มีหน้าที่แนะนำสินค้าหรือส่งเสริมการขาย ไม่มีหน้าที่รับการสั่งซื้อนอกจากไปเสนอผลิตภัณฑ์แนะนำข้อมูลแจกตัวอย่างสินค้า เพื่อให้ลูกค้าได้นำไปพิจารณาก่อนตัดสินใจซื้อ


3. พนักงานขายปลีก (Retail Salesman) สามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทดังนี้


1. พนักงานขายในร้าน หรือตามเคาน์เตอร์สินค้า (Retail Clerk) เช่นพนักงานขาย ในห้างสรรสินค้า
ในร้านค้าทั่ว ๆ ไป


2. พนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Special Salesman) คือผู้ขายสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่งแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย โดยจะเป็นผู้ที่มีความรู้เฉพาะด้าน เช่น พนักงานขายประกันชีวิต ขายอุปกรณ์รถยนต์ เป็นต้น


3. พนักงานขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Salesman) ถือเป็นพนักงานที่เหนื่อยและลำบากที่สุด เพราะต้องออกไปขายสินค้าให้แก่ลูกค้าถึงบ้านตามจุดต่าง ๆ ที่ฝ่ายตลาดของบริษัทกำหนดโดยไม่มีการนัดหมายลูกค้าล่วงหน้า ซึ่งอาจจะพบกับความไม่ไว้วางใจจากลูกค้าหรือการต้อนรับที่เป็นมิตร สินค้าที่นิยมนำไปขายมักเป็นสินค้าที่มีราคาถูก เช่น น้ำยาทำความสะอาดต่าง ๆ แต่ปัจจุบันมีสินค้าราคาสูงพอสมควรที่นิยมขายตามบ้าน เช่น เครื่องดูดฝุ่น เครื่องกรองน้ำ เป็นต้น


4. พนักงานขายตามเส้นทาง (Route Salesman) คือพนักงานที่นำสินค้าออกจำหน่ายด้วยพาหนะต่าง ๆ ที่ทางบริษัทจัดให้ไปตามเส้นทางที่ถูกกำหนดให้ เช่นพนักงานขายไอศกรีม ของรถขายไอศกรีมวอลล์ หรือพนักงานขายยาคูลท์ เป็นต้น


ที่มา...   http://www.bloggang.com/viewblog.php?id=mst-winai&date=01-11-2006&group=1&gblog=4